4 loại công nghệ giới tiếp thị B2B cần phải nắm bắt

Tiếp thị B2B chưa bao giờ là công việc dễ dàng với các doanh nghiệp. Các chủ doanh nghiệp kinh doanh B2B thường cho rằng đối tượng khách hàng là doanh nghiệp sẽ khác hoàn toàn đối tượng khách hàng của B2C.

Nhưng điều này có còn thực sự đúng trong thời đại tiếp thị số (Digital Marketing), khi mà những nền tảng công nghệ mới cho phép các doanh nghiệp tiếp thị B2B dễ dàng và đa dạng như B2C?

Đo lường (Analytics), Tiếp thị tự động (Marketing Automation), Chọn lọc và Cá nhân hóa (Targeting and Personalization), Thử nghiệm và Tối ưu hóa (Experimentation and Optimization); là 4 loại công nghệ dành cho giới tiếp thị B2B được bà Nguyễn Thị Quỳnh Trang, giám đốc tiếp thị IBM Việt Nam chia sẻ, trong buổi hội thảo tại Đại hội Sales và Marketing Việt Nam 2016.

Nguyễn Thị Quỳnh Trang

Bà Nguyễn Thị Quỳnh Trang, giám đốc tiếp thị IBM Việt Nam.

Đo lường (Analytics)

Người làm tiếp thị giờ đây chính là nhà khóa học, mọi thứ cần được đo lường chính xác bằng các công cụ đo lường. Các công cụ đo lường giúp người tiếp thị đo được hành vi mua hàng, xác định rõ được công chúng mục tiêu, người tiêu dùng đang muốn gì đang nói gì về các thương hiệu, tính toán được ROI (Return on Invesment)…

Các tác dụng nói trên nghe có vẻ như không liên quan tới một đối tượng khách hàng là một doanh nghiệp. Tuy nhiên, các doanh nghiệp cần nhớ rằng bản chất kinh doanh B2B là câu chuyện giữa bên bán hàng và bên mua hàng. Bên mua hàng thực chất vẫn là các doanh nghiệp có những nhóm khách hàng cụ thể. Vì vậy khi muốn bán hàng của mình cho doanh nghiệp bên mua, bạn cũng cần làm hài lòng cả các khách hàng của đối tác. Khi công ty bạn giúp các đồng nghiệp tăng trưởng, bạn sẽ trở thành một phần không thể thiếu trong thành công của họ.

Tiếp thị tự động (Marketing Automation)

Tiếp thị B2B trên thực tế là việc các doanh nghiệp làm tiếp thị cho các doanh nghiệp khác. Các phần mềm tiếp thị tự động cho B2B chủ yếu sẽ tìm kiếm tính năng phần mềm giúp họ nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Nuôi dưỡng đầu mối, cho điểm đầu mối, bán hàng tự động (SFA) là các tính năng tích hợp quan trọng của các phần mềm tiếp thị B2B mang lại.

Tiếp thị tự động giúp doanh nghiệp có thể theo sát khách hàng từ giai đoạn tìm hiểu sản phẩm đến khi trở thành tiềm năng và cuối cùng là mua hàng. Theo nghiên cứu mà trang reachmarketing.com công bố, các doanh nghiệp sử dụng công cụ tiếp thị tự động để kết hợp 2 bộ phận bán hàng (sales) và tiếp thị (marketing) có doanh số tăng 400%, đồng thời có lượng khách hàng tiềm năng (leads) quyết định mua hàng nhiều hơn.

Chọn lọc và Cá nhân hóa (Targeting and Personalization)

Nhiều người làm tiếp thị B2B cho rằng việc cá nhân hóa sản phẩm với từng doanh nghiệp là không có tác dụng, và chỉ hiệu quả khi tiếp thị B2C. Tuy nhiên, theo công bốnghiên cứu của Accenture, một trong nhưng công ty tư vấn công nghệ hàng đầu trên thế giới, các doanh nghiệp bên mua của B2B cũng muốn được cá nhân hóa các sản phẩm cung cấp cho riêng doanh nghiệp của họ.

Theo bà Nguyễn Thị Thu Trang, để cá nhân hóa các sản phẩm thì chiến dịch tiếp thị cần chia làm 4 bước. Đầu tiên là thu thập dữ liệu, sau đó là phân khúc nhóm khách hàng, tiếp đến là chọn lọc khách hàng tiềm năng (leads), cuối cùng là cá nhân hóa các sản phẩm của mình cho doanh nghiệp đó.

Thử nghiệm và Tối ưu hóa (Experimentation and Optimization)

Hai phương pháp tiếp thị phổ biến nhất của loại hình này là so sánh A/B (A/B Testing) và thử nghiệm từng phần (Multivariate Test). A/B Test (hay A/B Split Test) là một phương pháp thử nghiệm 2 phiên bản (A và B) về giao diện hoặc cách bố trí nội dung trong các hình thức tiếp thị khác nhau như: email, website, quảng cáo Facebook… Thử nghiệm từng phần là phương pháp thử nghiệm trên một phiên bản nhưng được thay đổi các phần nhỏ trong toàn bộ cấu trúc của phiên bản đó.

Sự thu hút khách hàng đang ngày càng bị thu hẹp do sự cạnh tranh gay gắt của nhiều bên, các nhà làm tiếp thị cần phải hiểu rõ về các phép thử nghiệm nhằm tối ưu hóa quy trình tiếp thị của doanh nghiệp. Theo bà Nguyễn Thị Thu Trang, 4 loại công nghệ này, dù là B2B hay B2C đều có thể áp dụng hiệu quả, bởi các doanh nghiệp bản chất vẫn được vận động bằng yếu tố con người, và với các công nghệ hiện tại chúng ta hoàn toàn có thể nắm bắt được các nhu cầu của khách hàng và theo sát họ đến giai đoạn mua hàng.

Nguồn: Brandsvietnam

Phát triển thương hiệu: Hiểu trước, xây sau

Xây dựng thương hiệu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, dù lớn hay nhỏ, bán lẻ hay B2B. Chiến lược thương hiệu hiệu quả đem lại cho doanh nghiệp lợi thế lớn trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh.

Nhưng “thương hiệu” thực ra là gì?

Với 25 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quảng cáo, đồng thời là nhà sáng lập và chủ tịch của trang LogoYes.com – trang web thiết kế logo theo mô hình do-it-yourself (tự tay làm lấy) đầu tiên trên thế giới, ông John Williams cho rằng, hiểu được tầm quan trọng của thuật ngữ “xây dựng thương hiệu” sẽ giúp bạn xây dựng thành công thương hiệu cho chính công ty mình.

Nói một cách đơn giản, thương hiệu chính là lời hứa của bạn đến khách hàng. Nó cho biết họ có thể trông đợi gì từ các sản phẩm và dịch vụ bạn cung cấp, và nó phân biệt bạn với các đối thủ khác. Thương hiệu lấy nguồn gốc từ câu hỏi: Bạn là ai? Bạn muốn trở thành người như thế nào? Và trong mắt mọi người, bạn như thế nào?

Liệu bạn có phải là người dám khác biệt đầy sáng tạo trong lĩnh vực mình hoạt động? Hay dày dạn kinh nghiệm và đáng tin cậy? Sản phẩm của bạn theo tiêu chí giá cao đi đôi với chất lượng, hay giá thấp nhưng mang lại giá trị cao? Bạn không thể chọn cả hai, bạn cũng không thể cung cấp tất cả mọi thứ. Việc bạn là ai dựa trên mức độ khách hàng mục tiêu muốn và cần gì ở bạn.

Nike gia tăng giá trị của mình bằng hình thức chất lượng được thừa nhận bởi người nổi tiếng. 

Nền tảng cho thương hiệu chính là logo. Từ trang web, bao bì đóng gói cho đến chất liệu quảng cáo, tất cả cần được tích hợp vào logo của doanh nghiệp, nhằm truyền tải thông điệp thương hiệu.

Chiến lược và giá trị thương hiệu

Chiến lược thương hiệu là xác định kế hoạch giao tiếp và truyền tải thông điệp thương hiệu với những câu hỏi: làm thế nào, cái gì, ở đâu, khi nào và tới ai. Việc bạn quảng cáo ở đâu là một phần trong chiến lược thương hiệu. Và kênh phân phối cũng là một phần của chiến lược đó. Khi đó, giao tiếp bằng trực quan hay qua lời nói cũng là một phần trong chiến lược.

Xây dựng thương hiệu nhất quán và mang tính chiến lược sẽ tạo ra một thương hiệu mạnh với giá trị cao. Với phần giá trị gia tăng thêm vào các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty, bạn có thể ra giá cao hơn so với những sản phẩm tương tự nhưng lại không có thương hiệu. Ví dụ điển hình là Coke và soda thông thường. Coca-Cola đã xây dựng được một thương hiệu có giá trị quá mạnh, vì thế sản phẩm của họ có giá cao hơn, và khách hàng phải trả phần cao hơn đó.

Giá trị gia tăng thực tế lên giá trị thương hiệu thường đi kèm dưới hình thức chất lượng được thừa nhận hoặc gắn kết tình cảm. Ví dụ như Nike, họ liên kết các sản phẩm của mình với các ngôi sao thể thao hàng đầu với mong muốn khách hàng từ việc yêu quý các vận động viên, sẽ thích luôn sản phẩm của họ. Giày của Nike bán chạy không chỉ đơn thuần nhờ tính năng.

Định nghĩa chính mình

Việc định nghĩa thương hiệu cũng giống như một cuộc hành trình kinh doanh tự khám phá, có thể đầy khó khăn, tốn thời gian và không dễ chịu chút nào. Nó cũng đòi hỏi ít nhất việc bạn có thể trả lời được các câu hỏi sau:

  • Sứ mệnh của công ty là gì?
  • Lợi ích và đặc điểm nổi bật của sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty?
  • Khách hàng và khách hàng tiềm năng nghĩ gì về công ty?
  • Những phẩm chất nào công ty cần có?

Hãy tự mình nghiên cứu. Tìm hiểu nhu cầu, thói quen và mong muốn của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Đừng phụ thuộc vào những điều bạn cho rằng khách hàng nghĩ như vậy. Hãy thực sự biết họ nghĩ gì.

Vì việc xác định thương hiệu và phát triển chiến lược thương hiệu có thể trở nên vô cùng phức tạp, hãy tận dụng ý kiến chuyên môn từ nhóm tư vấn doanh nghiệp nhỏ phi lợi nhuận hoặc trung tâm phát triển doanh nghiệp nhỏ nào đó.

Khi đã xác định được thương hiệu, làm sao để tiếp thị ra thế giới bên ngoài? Sau đây là một số lời khuyên đơn giản, nhưng đã được thời gian kiếm chứng:

  • Tạo ra một logo tuyệt vời. Đặt nó ở khắp mọi nơi.
  • Viết lại thông điệp thương hiệu. Thông điệp chính bạn muốn truyền tải về thương hiệu của mình là gì? Mỗi nhân viên cần phải nhận thức được đặc trưng thương hiệu của mình.
  • Tích hợp thương hiệu. Mở rộng thương hiệu đến mọi khía cạnh của doanh nghiệp, cách trả lời điện thoại, cách ăn mặc của bạn và nhân viên bán hàng khi gặp khách hàng, chữ ký trên email, tất cả mọi thứ.
  • Tạo ra “tiếng nói” cho công ty mà có thể phản ánh đúng thương hiệu của bạn. Điều quan trọng là “tiếng nói” này cần được thể hiện trong các văn bản và kết hợp vào hình ảnh trực quan trên tất cả mọi nguyên vật liệu, dù trực tuyến hay ngoài đời thực. Thương hiệu của bạn có thân thiện với khách hàng? Hãy giao tiếp. Nó có thanh lịch? Hãy trang trọng hơn. Hãy phát triển tagline (một dạng slogan hoặc cụm từ ngắn gọn, dễ nhớ và sống động tóm tắt về một công ty hoặc một sản phẩm). Viết cái gì đó dễ nhớ, ý nghĩa và súc tích, giúp thể hiện được bản chất thương hiệu.
  • Thiết kế biểu mẫu và tạo ra các tiêu chuẩn thương hiệu cho các tài liệu tiếp thị. Sử dụng cùng màu sắc, vị trí logo, cái nhìn và cảm nhận thông suốt. Bạn không cần phải cầu kỳ, nhưng hãy nhất quán.
  • Hãy thành thật với thương hiệu. Khách hàng sẽ không quay trở lại hoặc giới thiệu người khác cho bạn nếu bạn không thực hiện được những điều mà thương hiệu của mình hứa hẹn.
  • Hãy nhất quán. Vấn đề này liên quan đến tất cả các điều trên và là điểm lưu ý quan trọng nhất. Nếu bạn không làm được điều này, mọi nỗ lực thiết lập thương hiệu của bạn sẽ thất bại.

Nguồn: Brandsvietnam