Monthly Archives: October 2016

Blog

Mô hình 4 Ms trong Marketing (Phần 2)

Ở phần tiếp theo, chúng ta sẽ tìm hiểu về 2 chữ M còn lại trong 4 Ms, mô hình marketing hỗn hợp cho thể kỷ 21, đó là Kênh Truyền thông (Media), và Thông điệp (Message).

Bước 3: Kênh Truyền thông

Một trong những quyết định quan trọng nhất cần phải đưa ra đó là Kênh Truyền thông. Nếu bạn đang chuẩn bị ra mắt một nhãn hàng mới, chắc chắn bạn sẽ chọn PR.

Đó chính xác là cách mà Howard Schultz xây dựng thương hiệu Starbucks. “Rất khó để ra mắt một sản phẩm thông qua việc quảng cáo đến người tiêu dùng,” Schultz cho biết, “bởi người tiêu dùng ngày nay hầu như không bao giờ đế ý đến, khác với ngày xưa.”

Trong 10 năm đầu tiên, Starbucks đã dành 10 triệu đô la cho việc quảng cáo. Và công ty chỉ chạy chiến dịch quảng cáo trên TV đầu tiên sau 26 năm sau khi thành lập.

Rất nhiều nhà quản lý marketing tin tưởng rằng một chiến dịch cần phải được thực hiện thông một loạt các kênh truyền thông. Tôi nghĩ rằng đó là cách tiếp cận sai lầm.

Mỗi phương tiện có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Để tối đa hiệu quả, tôi tin rằng một chiến dịch marketing chỉ nên tập trung vào một kênh truyền thông phù hợp nhất với bản thân sản phẩm và dịch vụ đó.

Năm năm trước, trung bình phòng ban marketing đã chi 38% ngân sách quảng cáo vào TV. Năm ngoái, họ cũng chi ra một con số chính xác như vậy cho quảng cáo TV, 38%.

Xu hướng số hoá có phải là một xu hướng hiệu quả không? Điều đó phụ thuộc vào bản thân sản phẩm. Không có một phương tiện nào hoàn toàn phù hợp cho mọi sản phẩm hoặc dịch vụ.

TV hiệu quả nhất với những thương hiệu dành cho đại đa số người tiêu dùng, đặc biệt là những thương hiệu cần giải thích điểm khác biệt của thương hiệu với các đối thủ cạnh tranh.

Quảng cáo tạp chí phù hợp nhất với các thương hiệu sang trọng như đồng hồ và nữ trang.

Radio phù hợp nhất với những thương hiệu có thông điệp mạnh mẽ, đặc biệt là những thông điệp mang âm điệu dễ nghe.

Internet phù hợp nhất với những thương hiệu cung cấp giá trị mới cho người dùng. Ví dụ, những thương hiệu tiên phong phát triển ngành hàng mới. Hơn nữa, những thương hiệu ra mắt trên Internet thường làm hiệu quả với các chiến dịch video, chứ không chỉ các thông điệp chữ.

Bước 4: Thông điệp

Marketing hỗn hợp kết thúc với bước chọn thông điệp. Hi vọng rằng, một ý tưởng được thể hiện trên một phương tiện, dành cho một đối tượng khách hàng.

Điều này có thường xảy ra không? Không hẳn. Vì 4 lý do sau đây.

Hàng hoá (Merchandise) là một hỗn hợp của nhiều sản phẩm và dịch vụ. Lấy ví dụ là bốn hãng sản xuất xe hàng đầu: Ford, Chevrolet, Toyota và Honda. Họ hầu như sản xuất mọi loại xe.

Thị trường (Market). Khi bạn làm tất cả mọi thử dưới một tên thương hiệu duy nhất, thì bạn không có đối tượng khách hàng mục tiêu. Bạn phải thu hút được tất cả mọi người.

Kênh truyền thông (Media). Một thương hiệu với nhiều dòng sản phẩm được thiết kế cho tất cả mọi người hầu hết đều không có một kênh truyền thông cụ thể. Để truyền thông số lượng lớn các dòng sản phẩm, cần số lượng lớn các kênh truyền thông. Và điều này hoàn toàn không hiệu quả.

Thông điệp (Message). Không có gì bất ngờ khi mà những câu slogan của 4 thương hiệu sản xuất xe lớn nhất thế giới không có gì đặc biệt:

  • Ford: “Go further.” (Tiến xa hơn)
  • Chevrolet: “Find new roads.” (Tìm kiếm những cung đường mới)
  • Toyota: “Let’s go places.” (Đi đến mọi nơi)
  • Honda: “The power of dreams.” (Sức mạnh của ước mơ)

Năm ngoái, những hãng này đã chi tổng cộng 2.4 tỉ đô cho quảng cáo. Có lẽ họ nên vận dụng một chút tư duy marketing hỗn hợp.

Blog

Mô hình 4 Ms trong Marketing (Phần 1)

56 năm trước, E. Jerome McCarthy đã giới thiệu mô hình 4Ps trong Marketing: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Hệ thống phân phối (Place) và Truyền thông (Promotion).

Ngày nay, Sản phẩm (Product) vẫn đang là xuất phát điểm của hầu hết các chương trình marketing, nhưng 3 Ps còn lại không thực sự hiệu quả lắm. Giá cả có thể được xem là một phần của sản phẩm. Hệ thống phân phối và Truyền thông là những ý tưởng mơ hồ.

Thay cho mô hình 4Ps, một mô hình marketing hỗn hợp cho thể kỷ 21 là 4Ms: Hàng hoá (Merchandise), Thị trường (Market), Kênh Truyền thông (Media), và Thông điệp (Message).

Bước 1: Hàng hóa

Trong vòng 5 thập kỷ kể từ khi McCarthy lần đầu tiên giới thiệu 4Ps, ý tưởng về Marketing đã mở rộng sang nhiều thứ khác nhau bên cạnh sản phẩm: Dịch vụ, Con người, Ý tưởng sáng tạo, Trường phái, Tổ chức, Thành phố, Bang, Quốc gia và hàng ngàn những ý tưởng trừu tượng khác. Tất cả đều nhằm phục vụ cho tư duy và thực thi marketing.

Thay vì gọi là Sản phẩm (Product), có lẽ có một từ phù hợp hơn để chỉ một đối tượng đang được mua bán trên thị trường, gọi là Hàng hoá (Merchandise) – một từ bao hàm hầu hết mọi thứ.

Việc đầu tiên trong bất kì một chương trình marketing là định hình được hàng hoá ở mức độ chi tiết cao. Tên, giá cả, đối thủ cạnh tranh, kích thước, khối lượng, vị trí trong tâm trí khách hàng.

Bước 2: Thị trường

Một trong những lý do chính để sử dụng phương pháp marketing tổng hợp chính là thứ tự các bước. Hầu hết những người làm marketing đều đồng ý rằng, bước 1 là một nghiên cứu chi tiết về tổng thể sản phẩm, dịch vụ, con người và ý tưởng sẽ được đưa ra thị trường.

Bước 2 nhằm xác định thị trường dự định sẽ thống trị. Hầu hết những người làm marketing thường bỏ qua bước này và nhanh chóng chuyển sang Bước 4: Thông điệp (Message).

Đầu năm nay, các trang Automotive News và Advertising Age đã công bố câu chuyện đằng sau những nỗ lực quảng cáo của Nissan. Christian Meunier, phụ trách bán hàng ở thị trường Mỹ, đã chỉ trích rằng thương hiệu Nissan rất mông lung mặc dù đã bỏ ra hàng tỉ đô la quảng cáo.

Vì thế ông đã chỉ đạo 35 đến 40 chuyên gia marketng và truyền thông từ 04 công ty quảng cáo tạo ra những ý tưởng mới trong vòng 2 tuần.

Ý tưởng mà họ phát triển là gì? Những đoạn quảng cáo cho thấy cách mà xe của Nissan giúp người tiêu dùng vượt qua những thách thức mỗi ngày, từ việc vượt qua thời tiết xấu, hoặc thành công trong việc chở con cái đến trường đúng giờ.

Chiến dịch mới tên là “Take on”, nhưng vẫn bao gồm câu slogan của Nissan, “Innovation that excites”.

Nhưng thị trường cho các phương tiện của Nissan là gì? Một thương hiệu bao gồm xe thể thao, SUVa, xe van, xe minivan, xe tải và các phương tiện thương mại. Và, dĩ nhiên, xe điện. Đó là hướng tư duy thường xảy ra: Đi từ Bước 1 đến Bước 4 mà bỏ qua việc xác định thị trường.

Marketing là một trận chiến. Không một chiến binh nào tấn công trên mọi mặt trận. Thay vào đó, chọn một điểm yếu để tấn công sẽ đảm bảo chiến thắng lâu dài. Và đó chính là bản chất của marketing.

Thông thường một công ty sẽ phải thay đổi sản phẩm của mình để có thể bán được trên một thị trường nhất định. Subaru đã từ bỏ mảng phương tiện 2 bánh để tập trung vào mảng phương tiện 4 bánh.

Vì sao Starbuck lại thành công đến vậy? (với doanh thu nội địa là 16 tỉ đô la vào cuối năm ngoái, Starbuck chỉ đứng sau McDonald’s về doanh thu nhà hàng.)

Bạn có thể cho rằng Starbucks đã chiến thắng cuộc chiến cà phê với một loại cà phê ngon hơn. Nhưng đây mới là câu trả lời chính xác. Starbucks tập trung vào thì trường cà phê cao cấp, với mức giá và không gian bán hàng dành cho phân khúc này.

“Fourbucks” (4 đô la), một trong những nickname được sử dụng phổ biến bởi khách hàng, chỉ nhằm để khẳng định vị trí của thương hiệu ở thị trường cao cấp.

Miễn là ngoài thị trường còn có cạnh tranh, thì bạn không thể thu hút tất cả mọi người một cách hiệu quả như Nissan đã nỗ lực để thực hiện. Bước 2: Thị trường là cực kì quan trọng. Hãy chọn một phân khúc và một thị trường để tập trung.

Nguồn: BrandsVietNam

Blog

Bí quyết đặt tên thương hiệu thành công

Sức mạnh của một thương hiệu nằm ở chỗ tên thương hiệu đó có nằm trong tâm trí của khách hàng hay không. Còn một tên thương hiệu không hay và khó nhớ sẽ không thể đọng lại trong trí nhớ của người tiêu thụ. Với một tên thương hiệu hay, Công ty của bạn cũng sẽ dễ dàng đi đến thành công hơn.

Điều đó không hẳn có nghĩa là một tên thương hiệu không hay lại làm cho Công ty đó không thành công. Trên thực tế có nhiều trường hợp như vậy. Khi khách hàng mua được một sản phẩm chất lượng tốt, giá cả hợp lý thì tên thương hiệu cũng không quan trọng lắm! Hyundai là một ví dụ, tập đoàn công nghiệp này đã rất phát triển ở thị trường Mỹ, nhưng hiếm khi nào bạn nghe thấy ai đó nói: “Tôi vừa mới mua một chiếc xe mới của hãng Hyundai”

Ngắn gọn

Nhìn chung, tên thương hiệu càng ngắn càng tốt ví dụ như Tide, Apple, Crest, Nike, Gap, TiVo, Rolex. Tên thương hiệu dài và phức tạp thì khách hàng sẽ rất khó nhớ, ví dụ như Morgan Stanley Dean Witter, Deloitte & Touche, Bausch & Lomb, TIAA-CREF. Điều này lại càng chứng minh được trong thời đại thông tin ngày nay. Càng ngày càng có nhiều khách hàng và những đối tác trên tên thương hiệu của Công ty bạn trên các website, vì vậy, tên thương hiệu của bạn càng ngắn gọn, càng dễ nhớ thì khách hàng càng đánh đúng tên thương hiệu của bạn trên mạng intemet.

Đơn giản

Không có nghĩa là ngắn. Sự đơn giản ở đây là cấu trúc chữ cái trong tên thương hiệu của bạn. Một tên đơn giản là sử dụng các chữ cái và sắp xếp chúng theo một trật tự nhất định. Schwab là một tên thương hiệu ngắn gồm 6 chữ cái, nhưng đó không phải là một cái tên đơn giản vì 6 chữ cái này sắp xếp theo một trật tự rất khó đánh vần. Missisippi là một tên dài gồm 11 chữ cái nhưng đó lại là một tên đơn giản, dễ nhớ vì nó sử dụng bốn chữ cái. Vì vậy, hầu hết mọi người đều đánh vần được tên này. Một số tên thương hiệu đơn giản và rất thành công như : Coca – cola, Nissan, Google, Hennessy.

Gợi mở đến sản phẩm

Một tên thương hiệu mang đặc điểm của sản phẩm chưa chắc đã mạnh bằng một tên thương hiệu thích hợp. một tên thương hiệu gợi mở đến sản phẩm sẽ giúp khách hàng xác định được tôn chỉ của mục đích thương hiệu.

Một cách để đặt được điều này là rút ngắn những đặc điểm chung của loại sản phẩm đó. Ví dụ sữa đậu nành có tên thương hiệu gọi là Skil (lụa – muốn chỉ ngầm sữa đậu nành có vị ngọt mềm mại như lụa), bánh vani (vanil – la) có tên thương hiệu rút ngắn đặc điểm chung này là Nilla. Một cách khác là sử dụng những từ ngữ bối cảnh gợi đến loại sản phẩm. Ví dụ như: “ Curves” (Những đường cong – là chuỗi cửa hàng bán dụng cụ tập thể dục thẩm mỹ cho chị em phụ nữ), Roller Blade (Trục lăn trên đất – là thương hiệu của sản phẩm ván trượt pa – tanh), Palm (lòng bàn tay cũng là những thương hiệu của những sản phẩm di động và các thiết bị điện tử cầm tay), Play Station (Sân ga trò chơi – tên thương hiệu của một trò chơi điện tử). Một tên thương hiệu độc đáo thường đi theo một số nguyên tắc như: ngắn gọn, đơn giản và dễ đọc. Một số thương hiệu rất độc đáo và thành công như: Lexus, Xerox, Kodak, Kleenex, Sony, Kinko’s.

Lặp âm đầu

Khi trẻ em đọc chữ là chúng đang ghi lại bằng âm thanh những biểu tượng, hình ảnh được thể hiện trên những chữ cái và từ ngữ đó – những thứ được ghi lại trong não của chúng. Bộ não trẻ làm việc với âm thanh của từ ngữ chứ không phải với hình ảnh của chúng. Điều đó giải thích tại sao âm thanh của những tên thương hiệu quan trọng hơn nhiều so với hình ảnh của thương hiệu đó, và tại sao những chữ in hoa vui mắt không tạo nên những thương hiệu thành công. Tên thương hiệu được lặp âm sẽ tạo thành một âm thanh êm tai, dễ đọc, dễ nhớ và ấn tượng, ví dụ như Uunkin Donuts, Jelly Be Uy, Weight Watchers, Ben, Binh & Beyond, Volvo, BlackBerry, Grey Goose…

Dễ đọc

Phương pháp truyền miệng là phương tiện truyền đạt hiệu quả nhất để xây dựng một tên thương hiệu. Những người bạn, gia đình, những người hàng xóm, những đồng nghiệp nói cho bạn về một thương hiệu mới sẽ có sức mạnh hơn là bạn xem những quảng cáo về nó. Làm thế nào để có được sự truyền miệng như vậy? Bạn phải có một tên thương hiệu dễ nói và dễ nhớ. Một tên thương hiệu khó phát âm sẽ là một thảm họa cho sản phẩm đó. Những tên thương hiệu dễ đọc và thành công như: Target, Subway, Polo, ipod, Wonderbra. Trong khi đó lại có những tên thương hiệu rất khó đọc như: Chipolte, Isaac Mizrahi, Hoechst, Dasani, HSBC.

Dễ đánh vần

Một tên thương hiệu dễ đọc thường dễ đánh vần. Nhưng không phải mọi trường hợp đều như vậy. Khi tên thương hiệu kết hợp giữa những chữ cái và con số hay thêm vào những biểu tượng có thể làm cho tên thương hiệu khó đánh vần. Trong thời đại Internet ngày nay, nếu khách hàng không đánh vần được thương hiệu của bạn thì họ rất khó có thể vào trang web của bạn. Các cổng internet thì quên mất việc chuyển thư đi khi địa chỉ của thương hiệu đó bị đánh sai. Những tên thương hiệu dễ đánh vần và thành công như Target, Amazon, Om Navy. Ngược lại những tên thương hiệu như Daewoo, Hyundai, Abercrombie & Fitch lại rất khó đánh vần.

Gây shock

Những tên thương hiệu thành công nhất thường có những yếu tố gây shock hay ngạc nhiên. Một tên thương hiệu gây shock thường được chú ý và được nhớ đền. Tất nhiên, bạn phải cẩn thận không để tên thương hiệu của mình shock đến nỗi gây khó chịu tho khách hàng. Ví dụ như trường hợp của Công ty French Connection United Kingdom, tên thương hiệu của họ được viết tắt thành FCUK, gần giống với một từ nói bậy trong tiếng Anh và điều đó dễ làm khách hàng liên tưởng và khó chịu. Một số tên thương hiệu gây shock có thề kể ra như: DieHard (Chết Khổ Chết Sầu), Yahoo (Người Thô Lỗ), Monster (Quái Vật) Virgin (Trinh Nữ), Yellow Tan (Đuôi Vàng), Red Bull (Bò Húc Đỏ).

Tư nhân hóa

Tư nhân hóa tên thương hiệu là lấy tên những nhà sáng lập, những CEO, giám đốc đặt tên cho thương hiệu của sản phẩm. Và họ là những người có lợi nhất trong bí quyết này, vì đó là một hình thức PR xây dựng thương hiệu mà ở đó cung việc PR sẽ liên hệ trực hấp đến thương hiệu.

Nguồn: BrandsVietNam

Chiến lược giá bán của các nhà bán lẻ
Blog

Chiến lược giá bán của các nhà bán lẻ

EDLP

Chiến lược giá EDLP sẽ luôn duy trì giá thấp cho hầu hết các sản phẩm, ít khi thực hiện khuyến mãi giảm giá. Các nhà bán lẻ theo chiến lược EDLP phải tập trung tạo dựng sự tín nhiệm của khách hàng đối với phương châm giá rẻ của mình.

HI-LO

Các nhà bản lẻ theo chiến lược Hi-Lo thường có giá bình quân cao hơn EDLP (nguyên nhân của chữ Hi trong Hi-Lo), trong khi đó thường xuyên thực hiện các chiến dịch khuyến mãi (thường là hàng tuần) có mức giảm giá rất lớn (giá thấp hơn EDLP, nguyên nhân của chữ Lo trong Hi-Lo) cho một số sản phẩm.

Chiến lược giá bán của các nhà bán lẻ

Chiến lược giá bán của các nhà bán lẻ

Trong bối cảnh thị trường Việt Nam thì hầu hết các nhà bán lẻ (retailers) sử dụng chiến lược hỗn hợp do vấn đề cạnh tranh giành thị trường trong giai đoạn bùng nổ hiện nay. Đơn cử một trường hợp dễ thấy, Metro C&C là một trong những tập đoàn bán lẻ đi theo hướng EDLP. Tuy nhiên, đôi khi chúng ta vẫn thấy các chương trình khuyến mãi (promotion) xuất hiện tại đây. Thực chất, đó là cuộc oanh tạc tự do của các nhà cung cấp (suppliers) chứ bản thân Metro không đầu tư vào khuyến mãi. Một trường hợp khác, Big C hiện tại có vẻ thiên về khuyến mãi nhưng thật ra cũng là cuộc đua của các nhà cung cấp. Bản chất chiến lược của Big C toàn cầu (thuộc tập đoàn bán lẻ Casino) là EDLP, với công cụ cực kỳ lợi hại là các nhãn riêng (private-labels) được marketing rất bài bản giúp nâng cao hình ảnh EDLP của Big C.

Ngược lại, các tay chơi trong nước dường như có vẻ yếu thế hơn như Saigon Coop hiện đang chủ yếu theo hướng khuyến mãi (promotion). Lý do cho sự chọn lựa này dễ dàng thấy được là việc thực hiện khuyến mãi đơn giản và ít tốn kém bằng cách đẩy cho nhà cung cấp làm. Thêm vào đó, quyền lực bên mua (purchasing power) chưa đủ lớn để tạo áp lực buộc các nhà cung cấp giảm giá bán (listing price) cộng với năng lực về xây dựng phát triển các nhãn riêng (private labels) còn khá là hạn chế nên những nhà bán lẻ nội địa chưa thể thực hiện được chiến lược hỗn hợp giữa EDLP và Hi-Lo. Hiện nay, Saigon Coop cũng đã tiến hành với một số sản phẩm dệt may và thực phẩm chế biến.

Phần lớn các nhà bán lẻ còn lại phối hợp EDLP và Hi-Lo để tạo ra một chiến lược giá hỗn hợp cho dù vẫn theo định hướng một trong 2 chiến lược nêu trên.

Sự lựa chọn của khách hàng

Trong khi cùng được nhìn nhận như là những phương thức giúp tiết kiệm tiền khi mua sắm, vẫn có những ý kiến trái ngược nhau giữa các khách hàng về việc liệu phương cách nào giúp tiết kiệm được nhiều tiền bạc hơn:
– 60% khách hàng lựa chọn các cửa hàng thực hiện EDLP.
– 40% khách hang lựa chọn các cửa hàng thực hiện Hi-Lo.

Những lý do đằng sau sự lựa chọn của khách hàng

Những động cơ của việc ưu tiên lựa chọn EDLP của khách hàng bao gồm sự hạn chế về ngân sách chi tiêu gia đình, các chương trình khuyến mãi không phải khi nào cũng đánh trúng nhu cầu của họ; và trên hết những khách hàng khôn ngoan luôn tin rằng những cửa hàng chuyên tập trung vào khuyến mãi (Hi-Lo) thường có giá cả bình quân cao hơn nếu tính trên tổng hóa đơn mua hàng.

Những khách hàng ưa thích khuyến mãi (Hi-Lo) thường bị cuốn hút bởi những giá trị/ khoản tiết kiệm trước mắt, ngay lập tức. Trong khi một số khách hàng xem khuyến mãi như là một cơ hội để mua hàng giá rẻ sử dụng dần hoặc để dùng thử sản phẩm mới thì số khác lại tin rằng khuyến mãi sẽ đem đến nhiều giá trị hơn là EDLP nếu họ biết cách săn tìm khuyến mãi.

Theo như tham khảo nghiên cứu thị trường tại Anh cho thấy:

Như vậy, có thể thấy rằng người tiêu dùng ngày nay rất nhạy bén trong vấn đề giá cả, vì thế cả hai chiến lược EDLP và Hi-Lo mà những nhà bán lẻ áp dụng đều để tâm đến giá dù bằng cách này hay cách khác để thu hút những vị “thượng đế” ngày càng có nhiều sự lựa chọn này. Ngoài ra, để giành được lợi thế cạnh tranh, các nhà bán lẻ cũng cần phải quan tâm đến các vấn đề khác như: phân loại ngành hàng (categorization), chất lượng dịch vụ (quality of service) và những dịch vụ giải trí tại siêu thị, trung tâm mua sắm(retailtainment)…

Nguồn: BrandsVietNam

Blog

Chi phí đo lường quảng cáo mỗi lần nhấp chuột

Trong một loạt tài liệu mới trong sách trắng xuất bản bởi một hiệp hội thương mại quảng cáo hàng đầu, các marketers được khuyên nên áp dụng một cách tiếp cận toàn diện hơn trong cách đo lường và không nên quá dựa vào chi phí mỗi lần nhấp chuột (cost per ad click) để đánh giá sự thành công của chiến dịch.

Sách trắng của ngành marketing từ cục quảng cáo tương tác Singapore (CQCTT SGP) đã báo động một thực tế rằng các phương pháp phân tích trong môi trường kỹ thuật số vẫn chưa bắt kịp được sự tiên tiến của các nền tảng quảng cáo trực tuyến, cho dù lượng ngân sách quảng cáo khổng lồ đang được chi ra.

Tài liệu đã chỉ ra một thực tế phũ phàng: ‘Các nhà tiếp thị (markerter) đang không sử dụng những thông tin chiều sâu có sẵn quanh họ trong một kỷ nguyên mà họ đang bị kiểm soát kỹ lưỡng hơn trong việc làm phân định rõ ràng các khoản chi tiêu quảng cáo.’

Một khía cạnh báo động hơn nữa mà sách trắng nêu bật ra là có rất nhiều nhà tiếp thị ở khu vực Đông Nam Á nhận thức được hiệu suất kém của họ nhưng dường như không thể hiện một hành động gì để cải thiện. Trên thực tế, một bản báo cáo của eConsultancy đã thấy rằng 54% của các phòng marketing trong doanh nghiệp tại Singapore đánh giá khả năng đo lường lợi tức đầu tư trên mạng truyền thông xã hội là ‘Kém hiệu quả’ trong khi chỉ có 11% tự đánh giá mình là ‘Tốt’.

Giải pháp? Áp dụng một cách tiếp cận toàn diện hơn và rời xa cách đo lường chi phí mỗi lần nhấp chuột. Khuyến nghị từ CQCTT SGP vọng lại niềm tin cho Decision Lab, công ty nghiên cứu thị trường hiện diện ở khu vực Đông Nam Á, với sứ mệnh mang tính nhanh chóng, kết nối và hỗ trợ quyết định cho các doanh nghiệp quảng cáo.

Nhà sáng lập Decision Lab, ông Aske nói:

“Trong thời đại mà ngân sách chi cho quảng cáo kỹ thuật số nhiều hơn bao giờ hết, các nhà tiếp thị bắt buộc phải thực sự hiểu tỷ lệ hoàn vốn khi đầu tư vào chiến dịch của mình. Các nhà tiếp thị thành công nhất hiện nay đang sử dụng cách đầu tư và phân tích khác, họ không đầu tư vào tỉ lệ nhấp chuột và điều này thực sự lý giải vì sao khuyến nghị doanh nghiệp thận trọng hơn với các phương pháp đo lường truyền thống.”

Để cho các nhà tiếp thị để hiểu rõ hơn về hiệu suất của các chiến dịch quảng cáo kỹ thuật số của họ, CQCTT SGP phát hành hướng dẫn về đo lường sự hiệu quả trong từng lĩnh vực của quảng cáo kỹ thuật số ở khu vực Đông Nam Á: tiếp thị nội dung, tiếp thị di động, truyền thông xã hội và video kỹ thuật số.

Trên tất cả các lĩnh vực, các nhà tiếp thị được kêu gọi đặt trọng tâm nhiều hơn và nhìn xa hơn tới việc xem xét hành vi chuyển đổi thiết bị chéo và làm thế nào để biến nó phù hợp hơn với mục tiêu tiếp thị và kinh doanh, hơn là tập trung vào các số liệu thiết bị duy nhất như tỷ lệ nhấp chuột và tỷ lệ chuyển đổi.

Họ cũng khuyến cáo rằng những mục tiêu và chiến lược cần được liên tục xem xét để đảm bảo hiệu suất tối ưu, trong khi bất kỳ biểu báo cáo nào cũng phải có khả năng cung cấp những thông tin chiều sâu có thể hành động được ngay.

Ông Aske bổ sung thêm:

“Tài liệu sách trắng cung cấp các hướng dẫn quan trọng cho các nhà tiếp thị khu vực Đông Nam Á vào thời điểm mà nó thực sự cần thiết. Tại Decision Lab, chúng tôi tự hào đưa ra những nghiên cứu nhanh chóng, kết nối, mang tính hỗ trợ quyết định và phân tích chiến dịch quảng cáo trên cả các phương pháp đo lường nhấp chuột hiện tại. Để thiết lập một sự hiểu biết thấu đáo về các chiến dịch kỹ thuật số của của khách hàng, chúng tôi giúp họ đo lường tất cả mọi khía cạnh từ tỷ lệ tiếp cận nhóm mục tiêu (in-target group reach), tần suất xem (frequency), mức độ tiếp cận (affinity) và target rating point (TRP), đến việc xác định một người có tiếp xúc với quảng cáo trực tuyến hay không và sau khi xem xong quảng cáo thái độ hành vi của họ thay đổi như thế nào so với những người không tiếp xúc.”

Nguồn: BrandsVietNam

Blog

Đừng chỉ theo dõi “click”, mà hãy đo lường những gì liên quan

APAC đang trên đà phát triển trở thành thị trường quảng cáo digital hàng đầu thế giới trong năm nay và thậm chí có khả năng vượt qua Mỹ về Ngân sách Quảng cáo Digital.

Đồng thời cuộc tranh luận ngày càng căng thẳng xoay quanh vấn đề: Liệu rằng các thương hiệu có đang đo lường chính xác hiệu quả Ngân sách Quảng cáo trên Digital và tối đa hóa Ngân sách này.

Trong dịp nói chuyện với Steven Feiner, cựu nhân viên Google, hiện đang là Thành viên sang lập kiêm Giám đốc điều hành công ty A Better Florist, ông cho rằng những thách thức đối với marketing là hiểu hết được hiệu quả của Digital Marketing và tập trung vào việc tăng khả năng chuyển đổi Doanh thu (Conversion).

Feiner thành lập A Better Florist vào năm ngoái tại Singapore với mục đích giúp cho việc mua hoa đơn giản và nhanh hơn thông qua kênh bán hàng trực tuyến, đồng thời nhấn mạnh việc xây dựng quy trình phải chú trọng vào dữ liệu thu thập được. Ông cho biết nhiều công ty đã bị ám ảnh với việc đo lường tất cả mọi thứ và lúc nào cũng đòi hỏi độ chính xác 100%.

“Điều quan trong nhất, chúng ta đo lường chính xác đến đâu cũng không có ý nghĩa gì nếu không ai quan tâm. Thay vào đó, chúng ta phải có nhận thức rộng hơn và các bên liên quan phải có cùng một định hướng và chung một mục tiêu” ông nói.

Ông nhấn mạnh rằng đó là vấn đề chuyển đổi cho cả một tổ chức và mục tiêu chính là phải có định hướng đúng đắn ngay từ khi bắt đầu.

“Nếu sếp của bạn không hiểu những gì hiện đang xảy ra mà bạn lại còn làm mọi thứ phức tạp hơn rất nhiều thì kết quả sẽ đi đến đâu?”

Trong khi năng lực thực hiện digital ở khu vực này đang được cải thiện mỗi ngày thì Feiner cho rằng đa số chúng ta vẫn chưa đạt đến mức phát triển đó, đặc biệt là trong các công ty lớn, quan trọng là làm sao giữ cho việc thực hiện digital thật sự đơn giản từ khi bắt đầu.

Đừng cầm đèn chạy trước ô tô!

Feiner nói rằng có rất nhiều công cụ để đo lường hiệu quả và thường chúng ta dễ dàng quên mất điều gì là quan trọng đối với Doanh nghiệp của mình, những gì có thể đo lường được và không đo lường được. Ông nói mọi người thường sẽ đo lường lượng “click” đầu tiên cho mỗi chiến dịch quảng cáo của họ.

“Mọi người không nên đo lường lượng “click” nữa”, ông nói. Chúng tôi không bao giờ đo lường “click”.

“Click”, “Impression” hoặc lượt “View” không phải là một số liệu quan trọng,”. Feiner lập luận rằng điều quan trọng đối với một doanh nghiệp là khả năng chuyển thành Doanh số (Conversion), và một số yếu tố khác ảnh hưởng đến quá trình mua hàng của khách hàng.

“Chúng ta phải thiết lập mục tiêu cho những yếu tố ảnh hưởng đối với mỗi kênh truyền thông để có thể có quyết định phù hợp nhất”, ông nói. A Better Florist sử dụng Mixpanel để đo lường mỗi “Conversion” và mỗi platform trong thực tế.

Về việc xây dựng “Mô hình trên những yếu tố ảnh hưởng”, A Better Florist tập trung vào Mô hình U-shaped, trong đó họ tăng trọng số đối với những tương tác đầu và cuối, và trọng số trong quá trình tương tác sẽ thấp hơn.

Feiner cho rằng U-Shaped là phương thức tốt nhất trong thương mại điện tử để áp dụng trên diện rộng nhưng nhiều tổ chức vẫn sử dụng những mô hình click đầu và cuối mặc dù đã lỗi thời chủ yếu bởi vì nó đơn giản và đòi hỏi nỗ lực ít hơn nhằm có được lượng “Visits” và “Lead Conversion”.

Cách thức này có vẻ phổ biến nhưng về lâu dài thì sẽ có một vấn đề lớn trong việc xây dựng giá trị bền vững cũng như giữ được khách hàng lâu dài

“Nếu chúng ta chỉ tập trung vào một điều gì đó giống như first-click và last-click thì chúng ta chỉ mới kể chưa đến một nửa câu chuyện,” ông nói.

“Nếu tôi chỉ bán hoa cho khách hàng thì đó sẽ hoàn toàn là một thất bại. Tôi hứng thú tìm hiểu vì sao khách hàng tìm đến chúng tôi và làm sao giữ họ về lâu dài.”

Hướng tới việc hiểu biết giá trị trọn đời của khách hàng (Customer Lifetime Value) là vô cùng cần thiết và nó sẽ giúp A Florist Better biết được họ cần chi trả bao nhiêu tiền để có được mỗi khách hàng.

“Với một mức giá nhất định thì sẽ có số lượng người dùng tương ứng. Đến cuối cùng thì bạn cần biết bạn có thể trả bao nhiêu tiền để đạt được một khách hàng dựa trên khả năng kinh tế của công ty. Chúng tôi sẽ có được một khách hàng nếu LTV (Lifetime Value) của chúng tôi đủ cao để sau khi đầu tư (nhằm có được khách hàng đó) chúng tôi vẫn có lợi nhuận.”

Feiner cho biết các công ty bán hàng trực tuyến đang làm rất tốt về mặt này. Ông nhắc đến Rocket Group như ví dụ cụ thể, những thương hiệu Zalora và Lazada dẫn đầu trong việc tìm hiểu khách hàng của họ và xác định những yếu tố gì để đo lường cả về Online và Offline.

Đối với Feiner, một khi bạn thiết lập được nền tảng cơ bản và tổ chức bạn đồng thuận với những gì cần phải được đo lường, bạn có thể phát triển dần dần dựa trên việc biết được mức độ phù hợp giữa các biến giá trị, khách hàng với khả năng đo lường trực tuyến.

“Tại A Better Florist, lợi ích của một tổ chức nhỏ là chúng tôi có sự đồng nhất hơn về khả năng làm digital. Vì vậy mọi chuyện cũng trở nên dễ dàng hơn để cùng bàn về các bước tiếp theo”.

“Đó là câu hỏi giúp mở ra giá trị. Đầu tiên, bạn phải hiểu chính xác ý nghĩa của từng giá trị về lâu dài. Chúng ta tập trung vào lợi nhuận nhưng chúng ta chỉ tăng trưởng khi mà chúng ta biết vận dụng những yếu tố ảnh hưởng và khả năng phân tích những yếu tố này.

R3 Việt Nam
Thứ 2 (17/10/2016)
Nguồn: Marketing Interactive

Nhận diện thương hiệu
Blog

Nhận diện thương hiệu: bạn sẽ không còn thích nó nữa!

Trong hầu hết các trường hợp, việc áp đặt sở thích cá nhân của bạn lên bộ nhận diện thương hiệu sẽ là trở lực đối với chính sự phát triển của thương hiệu.

Màu sắc yêu thích của bạn là gì? Bài hát yêu thích của bạn là gì? Trang web, loại quả, môn thể thao, tác giả hay chương trình truyền hình yêu thích của bạn là gì? Cảm giác được sống giữa những thứ quen thuộc khiến chúng ta thoải mái hơn. Đồng thời nó cũng cho ta một bệ đỡ vững chắc, một ranh giới an toàn để làm việc. Thế nhưng nó cũng rất dễ dẫn chúng ta đến sự đơn điệu. Đặc biệt trong việc phát triển hình ảnh thương hiệu, việc lựa chọn những thứ cá nhân bạn thích lại có thể tiềm tàng mối nguy ngăn cản thương hiệu phát triển. Nhìn chung, việc áp đặt sở thích cá nhân lên nhận diện thương hiệu sẽ là trở lực đối với chính sự phát triển của thương hiệu.

Những tiêu chí khác biệt

Trước khi bắt đầu sáng tạo cách thức hiện diện cho thương hiệu, hầu hết những chuyên gia thương hiệu sẽ giúp bạn định hình tư duy, vì sao thương hiệu nên có diện mạo như vậy? Việc nghiên cứu chiến lược phát triển và thế mạnh của công ty trong tương quan với đối thủ cạnh tranh cũng có thể giúp phát triển những tiêu chí quan trọng đảm bảo rằng, mọi người đều hiểu rõ yêu cầu đặt ra, đồng thời cũng đưa ra mục tiêu cho sáng tạo và cuối cùng định hướng một cách lý trí về cách thức đánh giá sáng tạo nhằm khác biệt thương hiệu trên thị trường.

Những thứ bạn “thích” có thể là rào cản lúc này, bởi về bản chất chúng hoàn toàn dựa trên những kinh nghiệm trong quá khứ của bạn. Để khác biệt, bạn cần thoát khỏi cái bóng của chính mình. Với nhiều nhà lãnh đạo, đây là một thách thức không nhỏ. Khi bắt đầu phát triển bộ nhận diện thương hiệu, những nhà lãnh đạo này say sưa tham gia xây dựng những tiêu chí khác biệt một cách lý trí và hoàn toàn đồng ý với mục tiêu mà họ đề ra cho việc phát triển này. Sau đó, khi nhìn thấy kết quả hoàn toàn khác với sở thích căn tính của họ, họ lại thấy quá rủi ro.

Rủi ro. Hẳn là phải rủi ro. Nếu như không phải là một chút rủi ro thì cũng là những ấn tượng, đặc điểm mà khách hàng đã quá quen thuộc, một đám đông những thương hiệu quen thuộc dần bị lãng quên. Thực tế, nếu bạn đang xem xét phương án sáng tạo cho nhận diện thương hiệu mới và cảm thấy thích một trong số các phương án, bạn nên suy nghĩ lại. Vì sao bạn lại thích nó? Nếu nghiêng về lý do phương án đó phù hợp với ranh giới an toàn của bạn hơn là lý do rằng, nó phù hợp với tiêu chí khác biệt hóa thương hiệu thì bạn nên nghĩ lại. Nhìn chung, như thế là chưa đủ sáng tạo.

Những giải pháp sáng tạo

Vậy điều gì khiến cho tên thương hiệu, logo và quảng cáo cần đến sáng tạo? Tôi đề xuất bạn sử dụng tiêu chí này: Giải pháp cho hình ảnh thương hiệu sáng tạo được xây dựng dựa trên những yếu tố điển hình liên quan một cách không điển hình.

Vì sao lại là yếu tố điển hình? Không phải chúng ta đang cố để sáng tạo sao? Đúng là vậy, nhưng chúng ta không ứng dụng sáng tạo của chúng ta vào ngành vật lý nguyên tử hay ngành mỹ thuật. Thậm chí với những phân khúc khách hàng đã được định hình, truyền thông cũng phải dễ hiểu với số đông. Để hiệu quả, chúng ta phải sáng tạo trên những gì mà khách hàng đều biết.

Sáng tạo hiệu quả cho truyền thông thường xảy đến khi ta buộc phải tạo ra mối liên hệ mới giữa những yếu tố quen thuộc. Về bản chất, những yếu tố này có thể là đặc tính chức năng của sản phẩm dịch vụ, vượt ra khỏi khuôn khổ chức năng của chúng mà vốn đã độc đáo khi thâm nhập thị trường. Cái tên Spark cho một thương hiệu của hãng ô tô Chevrolet của Mỹ rất phù hợp khi dành cho một trong những loại xe chạy bằng điện đầu tiên trên thị trường. Từ ngữ mang đầy năng lượng điện này được ứng dụng cho phương tiện chạy bằng gas sau đó cũng là mối quan hệ độc đáo không kém.

Dù ở hoàn cảnh nào, truyền thông thương hiệu tốt nên dẫn dắt kỳ vọng của khách hàng để phù hợp với chiến lược định hướng tương lai của thương hiệu

Hoặc phức tạp hơn, ý nghĩa độc đáo nhưng gợi chức năng của từ ghép Serious Fun cũng dễ nhớ khi được đặt cho tên của tổ chức liên kết trại hè quốc tế cho trẻ em mắc chứng bệnh hiểm nghèo.

Quả táo thì chẳng có liên hệ gì với máy tính, nhưng có thể giúp ta liên tưởng đến sự đơn giản trong sử dụng. Và hình ảnh quả táo có thể không độc đáo, trừ khi nó bị khuyết. Môi trường cạnh tranh vào thời điểm Apple sử dụng mối quan hệ độc đáo này để thâm nhập thị trường là những năm 1970, giai đoạn đang đầy rẫy những ông lớn trong ngành công nghệ như Microsoft, Xerox, Western Digital và Intel. Theo bạn trong số này thương hiệu nào nổi bật hơn cả?

Không chỉ những hãng mới nổi như Apple làm việc trong gara của gia đình mới có thể sử dụng mối liên hệ độc đáo này để nổi bật. Vào thời điểm đó, IBM, một ông lớn trong ngành máy tính, đón nhận tinh thần năng động của thương hiệu bằng cách tạo hình ảnh 3 chữ cái trên nền 8 kẻ sọc ngang, một sự kết hợp đơn thuần kiểu cách rất truyền thống của logo thời bấy giờ. Có vẻ ngược đời, nhưng bạn không nên quá bận tâm về thị hiếu khách hàng. Bạn sẽ không bao giờ nghe thấy câu chuyện người mua từ chối một thương hiệu mới chỉ vì họ không “thích” nhận diện của nó. Một khách hàng không thể trải nghiệm sự phù hợp cho đến khi trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ của thương hiệu lần đầu. Thương hiệu lớn, thách thức càng lớn hơn. Mối liên hệ giữa nhận diện thương hiệu và khách hàng được hình thành rất sớm thông qua trải nghiệm của họ, nên cần cẩn trọng khi thay đổi những gì đã ăn sâu vào nhận thức của khách hàng về hình ảnh đại diện cho mối liên hệ này.

Dù ở hoàn cảnh nào, truyền thông thương hiệu tốt nên dẫn dắt kỳ vọng của khách hàng để phù hợp với chiến lược định hướng tương lai của thương hiệu, chứ không phải hoài niệm quá khứ, hay phục vụ sở thích cá nhân của người lãnh đạo. Bạn có thể không thích những điều này, nhưng bạn sẽ rất thích thú với kết quả mà chúng mang lại.

Nguồn: BrandsVietNam

Giá cả - một định vị đáng giá
Blog

Giá cả – một định vị đắt giá

Tiêu đề trong một ấn bản gần đây của quyển The Atlanta Journal-Constitution đã viết: Các nhà bán lẻ cho ra mắt những cửa hàng giá thấp. Bài báo đã chỉ ra rằng, chuỗi bán lẻ thời trang Gap đang gặp khó khăn và buộc phải đóng cửa 175 cửa hàng.

Mảng kinh doanh hiện đang nuôi sống tập đoàn mẹ Gap Inc chính là chuỗi cửa hàng giá rẻ Old Navy.

Các đối thủ khác đã chú ý đến sự thành công của Old Navy tại phân khúc gía thấp và tiến hành áp dụng chiến lược tương tự.

Macy’s đang thử nghiệm ý tưởng chuỗi giá rẻ tên Macy’s Backstage.

Kohl’s cũng thử nghiệm một ý tưởng tương tự, với tên gọi Off Aisle by Kohl’s.

Whole Foods thông báo họ sẽ mở một chuỗi cửa hàng đặt tên dựa trên thương hiệu mẹ, 365 by Whole Foods Market.

Mức giá là một vấn đề lớn đối với hầu hết người tiêu dùng

Đôi khi họ thường làm mọi thứ để tiết kiệm tiền, đôi khi họ làm làm điều ngược lại. Họ không mua sắm ở Whole Foods để tiết kiệm chi tiêu.

Thay đổi định vị giá của một thương hiệu là hành động nguy hiểm.

Nếu họ có đủ khả năng, họ sẽ đến Whole Foods để mua những thực phẩm tự nhiên cao cấp mà họ biết chắc rằng họ sẽ phải trả nhiều hơn những siêu thị khác. Vì thế mà một chuỗi bán lẻ giá thấp được gọi là 365 by Whole Foods Market sẽ chỉ làm khách hàng của Whole Foods hoang mang.

Dù cho 365 by Whole Foods Market có chất lượng thấp hơn hàng hoá của Whole Foods, hay Whole Foods đã đưa ra giá bán cao vượt quá chất lượng hàng thập kỷ nay. Bất kể là giải thích nào, Whole Foods cũng không thể thắng được. Vậy thì mục đích của chuỗi cửa hàng giá rẻ này là gì?

Hầu hết mỗi thương hiệu đều có một định vị giá. Một số ở mức bình dân. Một số ở mức cao cấp. Và một số bị kẹt lại ở giữa, đây không phải là một định vị tốt.

Rolex, Evian, Starbucks và một số thương hiệu khác là những thương hiệu “cao cấp”. Walmart, Dollar Tree, Ikea và hàng trăm thương hiệu khác là những thương hiệu “bình dân”.

Thay đổi định vị giá của một thương hiệu là hành động nguy hiểm. Những năm trước, Walmart cố gắng thâm nhập vào thị trường thời trang. Họ thuê quản lý cấp cao từ thương hiệu Target. Cửa hàng được mở trong một quận thời trang của Manhattan. Có mặt tại một buổi trình diễn thời trang ở thành phố New York. Chạy 8 trang quảng cáo trên tạp chí Vogue. Một thảm hoạ.

Fashion faux pas hurt Walmart, tờ The Wall Street Journal cho biết.

Công ty cũng là thương hiệu

Những khách hàng tinh tế biết rằng Gap Inc. cũng sở hữu Old Navy và Banana Republic (cũng như khách hàng Chevrolet biết rằng Gerneral Motors cũng bán cả Buick, Cadillac và các phương tiện GMC).

Gap là một trong những thương hiệu đầu tiên tập trung vào thời trang đơn giản cho giới trẻ. Khi công ty ra mắt Old Navy, rất nhiều khách hàng của Gap đã chuyển qua chuỗi thời trang giá rẻ này.

Kết quả là, công ty đã trải qua nhiều năm với sự tăng trưởng cực thấp. Trong năm 2000, chuỗi đã thu về 13.7 tỉ đô la. Năm ngoái, 14 năm sau đó, doanh thu là 16.4 tỉ đô la. (nếu xét lạm phát, 16.4 tỉ đô la đó tương đương với 12 tỉ đô la trong năm 2000.)

Trong 14 năm, dân số Mỹ tăng 13%, nhưng doanh thu của Gap lại giảm tới 13%.

General Motors cũng mắc một sai lầm tương tự. Năm 1990, khi công ty ra mắt Saturn cho thị trường bình dân, mục tiêu là tạo một nhánh mới để cạnh tranh với Toyata và Honda.

Nhưng ai là đối tượng sẽ mua Saturn? Đó là những người có dự định mua Chevrolet, một thương hiệu bình dân của General Motors.

Những con số ghi lại là một thảm hoạ. Năm 1990, năm mà Saturn được ra mắt, Chevrolet đang có 19% thị phần nội địa. Năm ngoái, Chevrolet chỉ còn 12%.

Sự xuất hiện của Old Navy tạo cảm giác Gap có vẻ đắt tiền hơn. Sự xuất hiện của Saturn tạo cảm giác Chevrolet có vẻ đắt tiền hơn.

Làm thế nào mà nhiều thương hiệu hơn lại đồng nghĩa với ít thị phần hơn? Từ góc nhìn của nhà quản lý, nhiều thương hiệu hơn, nhiều mẫu hơn, nhiều mùi vị hơn, đều đồng nghĩa với doanh số bán ra cao hơn.

Không hẳn là như thế.

Nguồn: BrandsVietNam

Blog

Những giải pháp quảng cáo miễn phí

Sự sụt giảm nhanh chóng doanh số do khủng hoảng kinh tế đã khiến các chủ doanh nghiệp nghĩ ngay đến việc phải cắt giảm ngân sách tiếp thị. Trong khi đó, quảng cáo và thu hút khách hàng mới phải là một quá trình diễn ra liên tục.

Để vừa tiết kiệm chi phí, vừa có hiệu quả trong marketing, doanh nghiệp có thể sử dụng một vài gợi ý về quảng cáo dưới đây:

Hãy trở thành chuyên gia

Đưa những bài báo có liên quan đến doanh nghiệp của bạn cho các tờ báo địa phương, báo thương mại, hoặc các newsletters của những tổ chức chuyên nghiệp. Lựa chọn một chủ đề cho thấy sự hiểu biết sâu sắc của bạn đến vấn đề đó và chắc chắn rằng doanh nghiệp của bạn cũng được đề cập ở trong. Bạn cũng có thể tìm một website và trở thành người nổi bật ở site đó. Bất kể khi nào có thể, bạn có thể gửi những thông tin đến khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn.

Hãy trở thành một người thuyết trình

Để trở thành một nhà thuyết trình, bạn cần tham gia vào các câu lạc bộ nghề nghiệp hoặc các cuộc hội thảo trong lĩnh vực. Tại đây, bạn có cơ hội gặp gỡ những khách hàng tiềm năng, có cơ hội thuyết trình và sưu tập những tấm card doanh nghiệp. Đây là cơ hội để bạn tận dụng các mối quan hệ.

Đào tạo một khóa học

Đây là cách thông minh để khách hàng hiểu rằng bạn giống như một chuyên gia và cũng qua đây quảng cáo cho doanh nghiệp bạn. Cách này đặc biệt hữu ích cho các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ như lên kế hoạch tài chính, chăm sóc sức khỏe, hoặc thuế. Tốt hơn hết là bạn nên tổ chức các buổi hội thảo miễn phí ở thư viện, nhà hàng thậm chí trong phòng làm việc của một người bạn.

Các lợi ích cho khách hàng

Một trong những cách tốt nhất để có được khách hàng mới là tranh thủ sự giúp đỡ của khách hàng hiện tại. Đưa ra mộtgiải thưởng hoặc mặt hàng miễn phí cho bất kỳ người đầu tiên nào mua. Nếu bạn xuất bản một cuốn catalogue, thì cần phải cài một tấm card để khách hàng đã mua có thể cung cấp tên, địa chỉ của doanh nghiệp bạn tới người mà muốn nhận nó. Khi bạn có một khách hàng mới, hãy chắc chắn gửi một lời cảm ơn tới họ.

Thường xuyên gửi thông tin

Việc giữ mối quan hệ với khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tương lai rất quan trọng và điều gì có thể dễ dàng hơn là gửi một newsletter thường xuyên? Sau khi có được sự công nhận từ khách hàng thì bạn có thể miêu tả sản phẩm mới và cung cấp các đường link tới các bài báo mà khách hàng của bạn quan tâm. Hãy giữ chúng thật đơn giản với nội dung ngắn gọn hoặc trong đó là các bức ảnh và đồ họa khác.

Tận dụng mối quan hệ truyền thông

Bất kể khi nào doanh nghiệp tổ chức sự kiện, hãy chắc chắn bạn gửi một thông cáo báo chí hoặc một email đơn giản cho các báo địa phương và truyền hình. Dù nó là một sản phẩm mới, một kế hoạch mở rộng quy mô nhưng có kết quả mới thì họ cũng muốn nghe về nó. Các báo đài địa phương cũng tìm kiếm những người để phỏng vấn, để tìm các thông tin liên lạc của nhà sản xuất và để họ thấy rằng bạn có giá trị.

Các chương trình từ thiện

Bất kỳ khi nào bạn làm từ thiện thì hãy chắc chắn các phương tiện truyền thông cũng biết . Họ sẽ cử một phóng viên đến để thông tin sự việc.

Bắt đầu bằng blog hoặc xây dựng diễn đàn

Đây có thể là cách tuyệt vời để thu hút người xem vào website của bạn và có các cuộc thảo luận với khách hàng. Có rất nhiều site blog miễn phí mà bạn có thể bắt đầu như Blogger, WordPress hoặc Tumblr. Tại đây, bạn có thể gửi những loại thông tin, thông điệp quảng cáo liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Cách khác là bạn có thể xây dựng nhóm trao đổi trực tuyến (mà không bị nghi là bạn đang quảng cáo). Tìm những diễn đàn có liên quan đến ngành nghề kinh doanh của bạn bằng việc gõ các từ khóa trên website nhóm trực tuyến hàng đầu. Đó là Google, Yahoo and MSN. Tại đây bạn có thể sử dụng các diễn đàn để quảng cáo.

Bạn nghĩ rằng mình không có thời gian để làm những việc trên? Hay là bạn đã có kế hoạch rồi nhưng lại quá bận? Hãy cố gắng dành một hoặc hai giờ mỗi tuần hoặc một ngày nào đó để tập trung vào quảng cáo cho doanh nghiệp

Blog

Nền móng xây dựng kinh doanh trực tuyến

Dưới đây là 8 bước đi thành công mà Derek, chuyên gia phụ trách chuyên mục E-business của tạp chí Entrepreneur và CEO của Internet Marketing Center, đưa ra cho những ai có ý định khởi sự kinh doanh trực tuyến nhằm thu hút mọi người đến với trang web và khích lệ họ mua sản phẩm hay dịch vụ.

“Có một chuỗi các bước đi đã được kiểm chứng mà bạn có thể thực hiện nhằm đảm bảo cho thành công.Làm thế nào tôi biết được? Tôi đã chứng kiến hàng nghìn người bắt đầu và phát triển các hoạt động kinh doanh trực tuyến của họ theo cùng một quy trình như nhau”  -Derek .

Dưới đây là 8 bước đi thành công mà Derek đưa ra cho những ai có ý định khởi sự kinh doanh trực tuyến nhằm thu hút mọi người đến với trang web và khích lệ họ mua sản phẩm hay dịch vụ.

Bước 1: Tìm kiếm một nhu cầu và thỏa mãn nhu cầu đó

Hầu hết các chuyên gia tiếp thị đều mắc sai lầm về việc tìm kiếm một sản phẩm trước khi có một thị trường. Trừ khi mọi người chủ động tìm kiếm các sản phẩm được bán trực tuyến của bạn, bạn sẽ không thể bán được hàng. Cái khó là tìm kiếm một nhóm những người đang có một vấn đề chung cần giải quyết và sau đó giải quyết giúp họ.

May mắn là internet đã khiến việc nghiên cứu thị trường trở nên dễ dàng hơn nhiều. Có một vài cách thức dễ dàng để nghiên cứu thị trường của bạn:

– Vào các diễn đàn trực tuyến để tìm xem mọi người đang đưa ra những câu hỏi nào và những vấn đề nào họ đang cố gắng giải quyết.

– Xác định các từ khoá mà rất nhiều người tìm kiếm song không có nhiều trang web có thể trả lời đầy đủ cho họ.

– Kiểm tra các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng của bạn bằng việc vào trang web của họ và ghi chú lại những gì họ đang thực hiện để thoả mãn nhu cầu nào đó.

Sau khi bạn làm xong công việc này, hãy sử dụng những thông tin bạn có được để tạo ra một sản phẩm cho một thị trường đã hiện hữu, đồng thời nỗ lực làm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh của bạn.

Bước 2: Tạo ra một bản chào hàng thích hợp

Trên trang web, nội dung thông tin của nó phải làm thay công việc bán hàng cho bạn. Có một công thức đã được kiểm chứng khi viết các bản chào hàng, giới thiệu bán hàng,… sẽ đưa những ai vào trang web của bạn đi tiếp quy trình bán hàng từ thời điểm họ đến:

– Khuấy động mối quan tâm với một tiêu đề hấp dẫn.

– Miêu tả vấn đề mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể giải quyết.

– Cho họ thấy tại sao bạn có thể được tin cậy để giao phó nhiệm vụ giải quyết vấn đề.

– Bổ sung những đánh giá từ những ai đã từng sử dụng sản phẩm của bạn.

– Nói về sản phẩm và những lợi ích nó đem lại cho người dùng.

– Đưa ra một lời mời hay một bảo đảm.

– Đề nghị mua sắm.

Xuyên suốt thông tin chào hàng này, bạn hãy tập trung vào cách thức mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có khả năng giải quyết các vấn đề của mọi người hay khiến cuộc sống của họ tốt đẹp hơn. Hãy suy nghĩ như một khách hàng và hỏi: “Có gì trong đó cho tôi?”.

dimaco-141016-001

Bước 3: Thiết kế và xây dựng trang web

Một khi bạn có được thị trường và sản phẩm của bạn, đồng thời bạn đã xác định quy trình bán hàng, đã đến lúc để xây dựng trang web.

Hãy nhớ giữ nó càng đơn giản càng tốt. Trang web của bạn chính là mặt tiền của cửa hàng trực tuyến, vì vậy hãy chắc chắn rằng nó thân thiện với các khách hàng. Bạn chỉ có không quá 10 giây để thu hút sự chú ý của mọi người trước khi họ chuyển sang trang web khác. Có một vài yếu tố quan trọng bạn cần nắm vững:

– Sử dụng những phông chữ đơn giản như Arial trên nền trắng hoặc màu sáng nhạt nào đấy.

– Trang web cần dễ sử dụng và tìm kiếm. Mọi yếu tố phải rõ ràng và đơn giản xuyên suốt trang web.

– Chỉ sử dụng hình ảnh, âm thanh hay video nếu chúng đẩy mạnh được thông điệp của bạn.

– Đưa vào các lời đề nghị chọn lựa để bạn có thể thu thập nhiều địa chỉ email.

Bước 4: Sử dụng các công cụ tìm kiếm để hướng các khách hàng mục tiêu tới trang web

Bạn lôi kéo đông đảo mọi người tới trang web mới của bạn như thế nào? Quảng cáo pay-per-click sẽ có hai lợi thế:

– Quảng cáo hiện lên trên các trang kết quả tìm kiếm ngay tức khắc.

– Chúng cho phép bạn thử nghiệm các từ khoá khác nhau, các tiêu đề khác nhau, các mức giá và phương thức bán hàng khác nhau.

Không chỉ thu hút được đông đảo mọi người trong chốc lát, mà một khi bạn xác định những từ khoá hiệu quả nhất, bạn có thể sử dụng chúng xuyên suốt bản chào hàng và các mã khoá trang web nhằm nâng cao thứ hạng kết quả tìm kiếm của trang web.

Bước 5: Xây dựng danh tiêng chuyên môn cho bản thân để thu hút đông đảo mọi người hơn tới trang web.

Mọi người sử dụng internet để tìm thông tin. Nếu bạn cung cấp các thông tin giá trị cho các trang web khác sử dụng – và bao gồm cả đường link ngược lại trang web của bạn – bạn sẽ lôi kéo được đông đảo mọi người hơn và cải thiện đáng kế thứ hạng kết quả tìm kiếm. Có một vài ý tưởng cho việc xây dựng danh tiếng chuyên gia cho bản thân bạn:

– Đưa ra những bài viết, video hay các thông tin hữu ích khác rất có giá trị với mọi người và phân bổ các nội dung đó thông qua những trang web tin tức hay các thư viện bài viết trực tuyến.

– Đưa vào đường link “gửi tới người thân” tại các bài viết hay trên trang web của bạn.

– Trở thành một chuyên gia tích cực trong các diễn đàn của ngành hay trong các trang mạng xã hội nơi mà có đông đảo các khách hàng mục tiêu của bạn.

Nếu bạn sử dụng các chiến thuật này, bạn sẽ tiếp cận được nhiều người đọc mới. Thậm chí tốt đẹp hơn khi các trang web bạn đăng nội dung thông tin của bạn có đường link dẫn tới trang web của bạn. Các công cụ tìm kiếm trực tuyến rất yêu thích các trang web tương thích liên quan, do đó sẽ đánh giá cao hơn thứ hạng trang web của bạn.

Bước 6: Sử dụng sức mạnh của tiếp thị email để giữ liên lạc với mọi người và biến họ thành khách hàng

Khi bạn xây dựng một danh sách chọn lựa (opt-in list), bạn đang tạo ra một trong những tài sản giá trị nhất mà các hoạt động kinh doanh trực tuyến có thể có – sự cho phép gửi email tới mọi người. Tại sao tiếp thị email lại có giá trị lớn như vậy?

– Bạn đang đưa ra cho các khách hàng tiềm năng điều gì đó họ đề nghị.

– Bạn đang phát triển mối quan hệ lâu dài với mọi người trong thị trường mục tiêu của bạn.

– Phản hồi là có thể đánh giá được 100%.

– Nó rẻ và hiệu quả hơn nhiều so với các quảng cáo in, quảng cáo truyền hình hay radio vì nó có tính mục tiêu cao.

– Nó có thể được thực hiện tự động hoàn toàn.

Bất cứ ai vào trang web của bạn và lựa chọn tham gia vào danh sách của bạn luôn là những khách hàng tiềm năng nhất. Và không có công cụ nào tốt hơn email để bạn tiếp xúc hiệu quả với các khách hàng này.

Bước 7: Tăng thu nhập của bạn thông qua việc khích lệ lòng trung thành

Một trong những nguyên tắc tiếp thị internet quan trọng nhất đó là phát triển các giá trị bền vững tới từng khách hàng. Ít nhất 36% trong số những người đã từng mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ mua lại lần nữa nếu bạn duy trì các tiếp xúc với họ sau đó. Cách thức để các khách hàng quay trở lại đó là:

– Cung cấp các sản phẩm bổ sung cho lần mua sắm ban đầu của họ.

– Gửi đi các cuống phiếu lòng trung thành điện tử mà họ có thể sử dụng trong lần mua tiếp theo.

– Đưa ra các sản phẩm có liên quan trên trang “cảm ơn” của bạn.

Nếu các khách hàng trung thành thấy rõ những lợi ích của mình, họ sẽ trung thành hơn với bạn trong tương lai.

Bước 8: Bắt đầu một chương trình liên minh để gia tăng doanh số và lợi nhuận

Một khi kinh doanh bắt đầu đi vào ổn định, đã đến thời điểm để thực hiện một chương trình liên minh. Các đối tác liên minh này là những người xúc tiến sản phẩm của bạn trên trang web của họ với một mức cắt giảm giá bán. Mỗi lần họ gửi tới bạn một người mua, bạn trả cho họ một khoản hoa hồng.

Chương trình liên minh là phương thức đơn giản và dễ dàng để phát triển kinh doanh trực tuyến. Một khi bạn xây dựng được một chương trình, tất cả những gì bạn phải làm đó là chia sẻ các tài liệu tiếp thị với các đối tác và gửi tới họ các tấm séc khi họ bán được hàng cho bạn. Bằng việc này, bạn không phải đi ra ngoài và bỏ ra cho quảng cáo – các đối tác của bạn sẽ quảng cáo cho bạn.

Internet đang thay đổi nhanh chóng, những những nguyên tắc cơ bản trong xây dựng và phát triển kinh doanh trực tuyến dường như không mấy thay đổi trong hơn 10 năm qua.

Nếu bạn có ý định bước chân vào thế giới kinh doanh trực tuyến, hay quan tâm tới các chuỗi hành động theo các nguyên tắc cụ thể như trên. Còn nếu bạn đã ở trong thế giới đó, hãy dành thời gian nhìn lại và xem xét xem liệu có bước đi nào bạn bỏ qua hay không. Bạn sẽ không thể đi sai đường với những nền móng cơ bản này.